Equipment temporär mieten: Nutzungsabhängiges Geschäftsmodell für die betriebliche Grundversorgung

Equipment mit angeschlossenem Fullservicevertrag zu verkaufen, ist gängige Praxis. Wenn Kunden dem Kauf von Investitionsgütern ablehnend gegenüberstehen, bieten sich diverse Alternativen; beispielsweise das sogenannte Geschäftsmodell Pay-per-use. Wir fragen Herrn Stephan Richter, wie potenzielle Kunden von solchen Modellen profitieren können und was die Attraktivität von Pay-per-use-Modellen vorrangig auszeichnet. Stephan Richter ist Vertriebsleiter Deutschland und Benelux der Energyst Rental Solutions GmbH & Co KG.

Herr Richter, Sie stellen Ihren Kunden Equipment zur Verfügung, das nutzungsabhängig berechnet wird. Sie übernehmen damit einen Teil des unternehmerischen Risikos Ihrer Kunden. Wie gehen Sie damit um?

Zunächst ist das ja die entscheidende Chance für unsere Kunden, sich zu flexibilisieren und gegen Marktschwankungen zu stabilisieren, die einem solchen Geschäftsmodell innewohnt. Wir bieten Kunden als Energyst – der Name ist Programm! – eine höhere Flexibilität. Zunächst durch die kostenfreundliche Abmilderung von Auslastungsspitzen der kundenspezifischen Infrastruktur; sei es nun bei der Versorgung mit Strom, Kälte oder Wärme. Hinzu kommt die liquiditätsfreundliche Bereitstellung dieser“Grundnahrungsmittel“ für Produktion, Gewerbe, Dienstleistung usw.; und zwar, ohne diese recht teuren Geräte im Anlagevermögen zu haben. Damit helfen wir unseren Kunden, ihr Geschäft effizienter, profitabler und robuster gegen Marktschwankungen zu machen, wie kürzlich während der Finanzkrise erlebt. Und ja, damit teilen wir gewisse Risiken.

Man sollte meinen, dass potenzielle Kunden Ihrer Dienstleistung sehr aufgeschlossen gegenüberstehen. Entspricht das Ihren Erfahrungen?

Der Bezug zu den Krisenjahren 2008/2009 zeigt, dass die Möglichkeiten, die wir bieten, noch nicht in vollem Umfang erkannt sind, da viele Firmen a) diese nicht kennen, b) darin eine Schwächung ihrer Unternehmenssubstanz sehen und c) noch fixe Überkapazitäten für die Wertschöpfung in verschiedenen Branchen existieren. Letztere sind noch nicht abgeschrieben, leider auch noch nicht auf dem Niveau von 2007 ausgelastet und erlauben von daher gar keine Flexibilisierung. Dieses Risiko wollen wir gern mit den Kunden teilen, um die gesammelten Erfahrungen der vergangenen 4 Jahre durch die entscheidende Erkenntnis zu krönen: Eine strukturelle finanzielle und technische Flexibilisierung ist der Schlüssel zur Abhärtung der Wirtschaft gegen die unerwarteten kalten Duschen des Marktes.

Ihr Equipment dient der Stromerzeugung, der Kühlung und der Beheizung. Sind diese Systeme in beliebigen Intervallen im Einsatz?

Ja, wir haben sehr kurzfristige Nutzungsperioden von einzelnen Tagen – z.B. bei Events oder Tests fest installierter Anlagen – , aber auch recht langfristige, die sich über mehrere Monate erstrecken. Das klingt zunächst im Kontext „Flexibilität“ nicht plausibel; aber hierbei profitieren unsere Kunden von der Möglichkeit, bestimmte Projekte, Pilotfertigungen oder die Nutzung zusätzlicher Kapazitäten durch die mobile Versorgung mit den genannten Energien zu unterstützen; und zwar, ohne sich an fest installierte Infrastrukturlösungen zu binden. Diese Vorteile nutzt besonders die Chemische Industrie sehr gern.

Wie erfassen sie die Equipment-Nutzung und nach welchen Parametern rechnen sie ab?

Prinzipiell stellen wir unseren Kunden eine bestimmte Kapazität bereit, die sich aus der nominellen Geräteleistung ergibt. Das ist die Berechnungsgrundlage, die entweder auf einer gemeinsamen Erarbeitung der Anforderungen oder auf Kundenvorgaben basiert. Da die tatsächlich abgerufene Energiemenge von den in der Regel nicht zu beeinflussenden Lastparametern und der konkreten Auslastung der Maschine abhängt, können diese Parameter nicht die Grundlage für die Berechnung des Mietzinses sein. Aber eine gewisse Kostensteuerung ergibt sich ja aus der Zuführung der Primärenergie, also der Treibstoffe für die Generatoren sowie der Elektroenergie für die Kühlaggregate und Heizungen. In jedem Fall können unsere Kunden bei der Anpassung der Geräte an die zu erwartenden Lasten und Verbräuche auf unsere Expertise zählen; das ist eine unserer Kernkompetenzen.

Wie oft ist es in Ihrem Geschäftsmodell erforderlich, die primäre Vereinbarung neuen Anforderungen anzupassen?

Auch das ist recht unterschiedlich. Flexibilität ist ja das Stichwort, und die bietet unseren Kunden die Option, den vereinbarten Mietzeitraum stillschweigend zu verlängern oder das Gerät kurzfristig zurückzugeben. Ich habe Fälle erlebt, bei denen die Summe der Mietzahlungen den Neuwert des Gerätes überschritten hat. Wurde diese Summe in Rechnung gestellt? Nein, denn die gebotene Flexibilität geht zu Lasten des Vermieters, der das Equipment bereitstellt und durch seine Prozesse den Kunden einige gravierende Vorteile verschafft: Eine höhere Liquidität durch Nutzung der technischen Ausrüstung, ohne sie in den Büchern zu führen; die Entbindung von Installations- und Logistikaufwand; die Befreiung von Wartungs- und Reparaturaufgaben mit den entsprechenden Kontroll- und Inspektionsintervallen; keine Verantwortung für die Einhaltung korrespondierender gesetzlicher Bestimmungen.

Füllen sich Ihre Auftragsbücher besonders in Zeiten zurückhaltender Investitionsbereitschaft?

Da sprechen Sie einen Aspekt an, der in unserer Branche immer wieder Hoffnung aufkeimen lässt; nicht nur geschäftlich, sondern vor allem was den gesunden Menschenverstand angeht. Eigentlich hätten alle Vermieter nach der Finanzkrise tolle Zuwächse verzeichnen müssen; denn man hätte erwarten können, dass die logischste aller Schlussfolgerungen flexibles Verhalten aktiviert. Diese Konjunktive deuten das ganze Dilemma an. Ich möchte Ihnen ein Beispiel aus der Transportwirtschaft nennen, in der ich die Jahre 2007 bis 2009 aktiv erlebt habe: Das traditionell bestimmteTransportgewerbe in Deutschland ist zu über 80% mit eigenen rollenden Einheiten unterwegs. Im Krisenjahr 2009 waren bis zu 40% Überkapazität im Markt; 10% der Firmen mussten aufgeben, überwiegend durch überbordende Fixkosten bei dramatisch geringer Auslastung. Haben die Vermieter dadurch inzwischen überproportionale Zuwächse zu vermelden? Nein, der Quantensprung konnte nicht vollzogen werden. Leider muss man sagen, dass dadurch natürlich für viele Unternehmen die nächste Krise wieder schmerzhafter ausfallen wird als notwendig. Ich will nicht unken, aber ein Umdenken täte Not.

Temporär genutztes Equipment ist vermutlich einem stärkeren Verschleiß ausgesetzt als stationär eingesetztes Equipment. Wie unterscheidet sich der Lifecycle zwischen temporär und stationär integrierten Systemen?

Zunächst sind temporär genutzte Geräte natürlich robuster ausgelegt und konstruktiv für einen Transport geeignet. Aber der Lebenszyklus kann nur durch erhöhten Wartungs- und Reparaturaufwand aufrecht erhalten werden und verkürzt sich natürlich gegenüber stationär eingebauten Systemen; denn diese sind keinerlei dynamischen Belastungen durch Transporte, Verkranung und erhöhtem Verschleiß der Anschlüsse, Interfaces, Bedienbaugruppen usw. ausgesetzt. Als vorteilhaft erweist sich hierbei, dass ein verkürzter Erneuerungszyklus dem Einsatz von Innovation entgegenkommt.

Welche Garantie verlangen Ihre Kunden im Hinblick auf die Betriebsbereitschaft Ihrer Anlagen und wie stellen Sie diese sicher?

Kunden erwarten von einer gemieteten Lösung vor allem schnelle Einsatzbereitschaft und für den Zeitraum der Nutzung eine hundertprozentige Funktionsfähigkeit. Bei der Vorbereitung für die Auslieferung wird daher eine komplette Inspektion durchgeführt; es werden potentielle Verschleißteile vorsorglich überprüft und bei Bedarf präventiv gewechselt, um Wartungen beim Kunden zu vermeiden. Dennoch handelt es sich ja um komplexe technische Systeme, die ein statistisches Ausfallrisiko haben. Daher sind wir über eine 24/7-Hotline kurzfristig über einen Bereitschaftsdienst zur Stelle, wenn es doch einmal ein Problem gibt. Bei Hochverfügbarkeitslösungen – z.B. Fernsehübertragungen, Events oder kritischen Produktionsprozessen – stellen wir auch kalte und heiße Redundanzen: kurzfristig zuschaltbare oder sogar ständig im Leerlauf mitlaufende Systeme, die automatisch die Versorgung übernehmen, wenn es ein Problem gibt. Auch stellen wir bei Bedarf Techniker, die während der Nutzung ständig vor Ort sind. Beides hat natürlich seinen Preis, mindert aber die Risiken, die unser Kunde gegenüber seinem Auftraggeber eingeht; denn in der Mehrzahl ist er ebenfalls Dienstleister. Generell sind wir über ein Europäisches Netzwerk in der Lage, nah beim Kunden zu sein und auch auf kurzfristige Anfragen zu reagieren. Dabei operieren wir von Spanien bis Norwegen, von Irland bis in die Schweiz.

Equipment, das für einen Pay-per-use-Einsatz nicht mehr infrage kommt, verkaufen Sie als Gebraucht-Systeme. Schmälern Sie damit Ihr Pay-per-use-Geschäft? Und wie stellen Sie sicher, dass Sie sich über den Verkauf von Gebraucht-Systemen keine Wettbewerber im Geschäftsmodell Pay- per-use heranziehen?

Damit sprechen Sie den „wunden Punkt“ jedes Vermietgeschäfts im Investitionsgüter-Bereich an. Bei volumenstarken Gütern, beispielsweise in der Transport- und Baubranche, möchte man nicht gerne den eigenen Markt kannibalisieren, indem man gebrauchtes Equipment an potenzielle Kunden oder gar Konkurrenten verkauft; insbesondere nicht zu attraktiven Preisen. Andererseits muss man sich im Sinne von Innovation und Erneuerung der Flotte regelmäßig von „Oldtimern“ trennen. Die Lösung ist, diese in jeder Hinsicht so weit wie möglich abzusetzen; also so entfernt wie nur irgend möglich von unseren Zielkunden und Wettbewerbern. Dieser Verkauf verlangt übrigens von dem strukturell anders aufgestellten Vermieter – im Unterschied zum Verkäufer – die Anpassung der kommerziellen und buchhalterischen Prozesse an Verkaufstransaktionen.

Das Geschäftsmodell Pay-per-use vermittelt Ihnen im Prinzip unmittelbare Einblicke in den Betrieb und die Auftragslage Ihrer Kunden. Nutzen Sie entsprechende Erkenntnisse für die Optimierung kundenindividueller Lösungen?

Genau! Der Ansatz muss ja lauten: Wie passe ich mich optimal in die Supply Chain des Kunden ein, um als geräuschloses Glied in dieser Kette zu funktionieren? Wenn der Kunde bereit ist, uns seine Prozesse zu (er)öffnen, können wir die Anforderungen bereits sehr früh in unseren Abläufen berücksichtigen. Interessanterweise liefern wir ja auch Dienstleistern zu, die unsere Leistungen in ihr Portfolio integrieren. Dabei sind wir besonders dort erfolgreich, wo unser Kunde als Bindeglied zwischen uns und der eigentlich mehrwertschöpfenden Lösung vor Ort auftritt; und uns eben dort auch an der Erarbeitung der, wie Sie es so richtig ausdrücken, kundenindividuellen Lösung direkt beteiligt.

Zuletzt noch eine persönliche Frage: Was ist das Entscheidende, das Sie veranlasst, im Service tätig zu sein?

… der eben angesprochene Punkt: Als Dienstleister ein zuverlässiger Partner vielfältiger Anwender zu sein; nicht nur mit der passenden technischen Lösung, sondern auch autorisiert durch Flexibilität und Kompetenz. In verschiedenen Branchen habe ich erlebt, dass es regelrecht Spaß macht, aus der Perspektive des flexiblen Dienstleisters Mehrwert zu liefern, also dem Kunden beim Geldverdienen mit Profit behilflich zu sein. Das nenne ich einen gegenseitigen Vorteil oder neudeutsch „win-win“.

Herr Richter, herzlichen Dank für die Darstellung Ihrer servicespezifischen Sichtweise.