Ersatzteilpreise – Preisgestaltung mit Methode

Wieviel darf „dieses“ Ersatzteil kosten? Diese Frage zu beantworten erfordert Know-How in Ersatzteilmarketing, Methodenkenntnis und natürlich Kenntnisse über den Ersatzteilmarkt, in dem man sich bewegt. Und ein einheitliches Niveau für Ersatzteilpreise ist genauso wenig sinnvoll wie einheitliche Servicepreise. Allgemein anerkannte Ausgangsbasis ist sicherlich die Unterscheidung der Ersatzeile nach der ABC-Verteilung. Doch die unterschiedlichen Methoden zur Preisfindung werden wenig genutzt – offenbar ist die Preiskalkulation mit Faktoren am weitesten verbreitet.

Ersatzteilpreise – die programmierbare Methode

Die automatisch ablaufende Faktorkalkulation hat unbestrittene Vorteile: Diese greifen bei C-Teilen, die den Großteil des Ersatzteilbestandes mit „geringerem Wert“ darstellen. Man kommt hier schnell und mit wenigen Daten zu einem abgesicherten Preis: Ähnlich einfach wie mit der nur bei C-Teilen eingesetzten prozentualen Erhöhung. Allerdings können diese programmierbaren Preisfindungsmethoden durch den minimalen Dateneinsatz an der Marktsituation vorbeiführen: Das ist für C-Teile eher vernachlässigbar aber für A-Teile inakzeptabel. Primär müssen die Ersatzteilpreise der Teilekategorie A die Margen sichern. Insbesondere gilt das für die eigentlichen Wettbewerbsteile: Die Know-How-Komponenten.

Ersatzteilpreise – die manuelle Methode

Natürlich drängt sich dabei auf, eine Preisniveau-Auswertung im Vergleich mit Wettbewerbern durchzuführen. Die Konzentration auf die wertvollste Teilegruppe mit dem geringsten Anteil am Ersatzteilbestand erfordert also die Einbeziehung von sämtlichen (!) Marktinformationen. Das heißt, um hier kein Risiko einzugehen, werden Ersatzteilpreise manuell ermittelt. Und gegebenenfalls kommen hier auch Sonderpreise zum Einsatz. Nach allgemeiner Auffassung liegen zwischen den Teilekategorien A und C die Gruppe der B-Teile. Ganz so trivial ist es allerdings nicht, denn sie liegen vom Anteil her gesehen immer über den A-Teilen, aber deutlich unter den C-Teilen. Im Hinblick auf den Wert der B-Teile ist es genau umgekehrt. Sie sind wertvoller als die C-Teile, halten aber deutlichen Abstand zum Wert der A-Teile. Zur Bepreisung der B-Teile ist die Anlehnung an externe Ersatzteilpreise in der Regel ausreichend. Und diese können eventuell auch für C-Teile interessant sein.

Ersatzteilpreise – besondere Ansatzpunkte

Wie für Servicepreise im Allgemeinen gilt auch für Ersatzteilpreise im Besonderen, dass sie plausibel sein müssen. So ist darauf zu achten, dass die Preise ähnlicher Teile nicht divergieren. Gibt es dabei trotzdem einen Preisunterschied, dann muss er logisch erklärbar sein: Im einfachsten Fall beispielsweise als „Längenvariante“. Ersatzteile sind nicht isoliert zu betrachten, denn sie stehen in einem technischen Zusammenhang. So kann eine Auswahl zusammenhängender Teile auch in einem reduzierten Paketpreis angeboten werden. Beispielsweise bietet sich auch ein Wartungspaket an, das sowohl sehr teure Artikel als auch Billigartikel umfasst: Dabei geht es um einen attraktiven Mischpreis. Geht es um die Bepreisung für Upgrades und optionale Systemerweiterungen steht mehr der Preis für den zusätzlichen Nutzen im Vordergrund. Gleichzeitig sind natürlich auch Preise für die einzelnen Komponenten zu definieren. Außerdem bietet es sich an, bei Systemerweiterungen einen Pauschalpreis für Teile und Integration vorzusehen.

Ersatzteilpreise – das Monitoring

Einmal festgelegte Ersatzteilpreise sind auch keineswegs statisch zu betrachten. In einer Preismatrix können auf Teilegruppen bezogene Preisbereiche als „akzeptiert“ oder „kritisch“ markiert und regelmäßig kontrolliert werden. Besondere Ersatzteilpreise wiederum sollten einer kontinuierlichen Überwachung unterstehen. Ziel ist immer, die Ersatzteilpreise marktverträglich zu erhalten. Selbstredend sind Preisreklamationen ernst zu nehmen. Und wenn es um internationale Kunden geht, stellt sich die Frage: Ist ein Preisproblem lokal zu regeln oder schwappt es eventuell auf den internationalen Markt über? Lösungen bietet weniger die Preisschraube als eine konsequente Vermarktung: Der Gegenpol zum Preisverfall.

Thematisiert auf der Konferenz für Service im Maschinen- u. Anlagenbau; Mainz, 2006;  Veranstalter EUROFORUM Deutschland GmbH.

Zusammenfassung
Beitrag
Ersatzteilpreise - Preisgestaltung mit Methode
Beschreibung
Ersatzteilpreise bieten die Möglichkeit, das Servicegeschäft signifikant zu stützen - vorausgesetzt, die Preise sind plausibel und konkurrenzfähig. In diesem Sinne müssen Ersatzteilpreise sehr sorgfältig kalkuliert und beobachtet werden.
Autor