Ersatzteilverkauf – Provision im Widerspruch

„Da ist noch etwas.“ Der Serviceleiter eines mittelständischen Unternehmens blickte in die Runde der vor kurzem „übernommenen“ Servicetechniker. Eine außerplanmäßige Arbeitsbesprechung war im Gange. „Die Provision für den Ersatzteilverkauf muss ersatzlos gestrichen werden“, sagte er schließlich. Ungläubiges Erstaunen stand auf den Gesichtern der neuen Mitarbeiter.

Ersatzteilverkauf und Provisionskonflikt

Diese Provision war ein Einkommensbestandteil mit dem bisher gerechnet werden konnte und der auch nicht unbedeutend war. Der erste sprachlose Schock legte sich schnell, und wich einem allgemeinen Protest, der in der Frage gipfelte: „Wie begründenSie das und weshalb gerade jetzt?“ Dem Serviceleiter war nicht ganz wohl mit dieser Entscheidung, aber sie war beschlossene Sache und musste sein. Die Konditionen der zu integrierenden Serviceorganisation passten nicht nur in diesem Punkt schlecht in die bestehende Struktur. Verständlicherweise gab es auch bereits Forderungen aus dem „alten“ Serviceteam, die Ersatzteilprovision auch für ihren Produktbereich einzuführen. Deshalb sagte er mit einigem Unbehagen aber doch bestimmt: „Die Übernahme ihres früheren Unternehmens, hat natürlich einige Konsequenzen. Eine davon ist, dass Sie sich als neue Mitarbeiter den bestehenden Konditionen ihres jetzigen Unternehmens anpassen müssen.“

Ersatzteilverkauf und gesicherter Umsatz

Ein Servicetechniker, der im Ersatzteilverkauf besonders erfolgreich war ergriff das Wort: „Das wirft unsere Arbeitsgrundlage über den Haufen. Außerdem garantiere ich ihnen, dass der Ersatzteilumsatz drastisch sinken wird, wenn sie das durchsetzen.“ Der Servicemanager wurde hellhörig. Die Unternehmensübernahme bescherte fast jeden Tag neue Überraschungen. Und wie war diese Behauptung nun wieder zu verstehen? Das Austauschteilegeschäft war lukrativ, bei erstaunlich niedrigen Reparaturkosten der defekten Baugruppen. Auch die Provisionszahlungen kratzten nicht übermäßig an dem guten Ergebnis. Wieso sollte der Umsatz also einbrechen? „Wie meinen Sie das?“, fragte der Serviceleiter schließlich.

Ersatzteilverkauf und Neuorientierung

Die Antwort kam prompt: „Ganz einfach, wir hatten von unserem bisherigen Management die Vorgabe, im Störfall die größtmöglichen Baugruppen auszutauschen: Denn die Kunden waren nicht bereit, Vollservice-Verträge abzuschließen. Die Provision für diesen Ersatzteilverkauf hat außerdem unsere außertarifliche Gehaltserhöhung ersetzt. Wir hatten also bis jetzt ein sehr starkes Interesse, teure Ersatzteile zu verkaufen. Und wir waren darin sehr erfolgreich.“ Der Servicemanager lehnte sich zurück. Er musste hier offensichtlich noch einiges in Ordnung bringen, obwohl … „Ich denke“, sagte er schließlich bedächtig, „es wird uns eine bessere Alternative zu der bisherigen Vorgehensweise einfallen! Reichen Sie bitte ihre Vorschläge zum nächsten Meeting ein!