Finanzberatung – Dienstleistung mit Verbesserungspotenzial

Die honorierte Finanzberatung ist seit dem 15.07.2013 gesetzlich geregelt – und doch den meisten Kunden noch nicht geläufig, so die Erkenntnisse des Private Finance Instituts (PIF) der European Business School. Fakt ist offenbar, dass eine bewußte Entscheidung zwischen einer provisionierten und einer honorierten Finanzberatung nicht stattfindet und eine überwältigende Mehrheit potenzieller Kunden von einer generell kostenfreien Finanzberatung ausgeht.

Diese Entwicklung deckt sich mit den PIF-Erkenntnissen von 2009, wonach der provisionierte Vertrieb von Finanzprodukten nach wie vor eine zentrale Rolle spielt: Von 1.400 online befragten Beratern vermitteln 91% „Investmentfonds“, 86% „Versicherungen“, 76% „Finanzierungen“ und 64% „geschlossene Beteiligungen“. Dabei werden durchschnittlich 79% des Umsatzes durch Provisionen aus dem Vertrieb von Versicherungen (41%), Investmentfonds (28%) und geschlossenen Beteiligungen (10%) generiert.

Finanzberatung – definiert als systemgestützter Beratungsprozess

Auch der systemgestützte Beratungsprozess bei Finanzgeschäften ist unverändert aktuell – propagiert durch das Institut ibi research. Eine verstärkte Interaktion zwischen Kunde, Berater und Technik soll hierbei sicherstellen, dass eine echte Qualitätsverbesserung bei der Beratung von privaten Banken- und Versicherungskunden realisiert werden kann – unter Beücksichtigung der Anforderungen sämtlicher Stakeholder, Kunden, Berater, Bankaktionäre und der Bankenaufsicht.

Finanzberatung  – mehr Verbindlichkeit durch Beratungsprotokolle

Wie heißt es doch so schön: „Was du schwarz auf weiß besitzt, kannst du getrost nach Hause tragen.“ Und deshalb gibt es seit 2010 die Pflicht, Finanzberatungen zu protokollieren – worauf sich Bankkunden gegebenenfalls berufen können.  Das Beratungsprotokoll ist dem Verbraucher auszuhändigen.

Wesentliche Elemente des Beratungsprotokolls sind laut Gesetz: der Anlass und die Dauer der Beratung, die persönliche Situation und die wesentlichen Anliegen des Kunden sowie die im Verlauf des Beratungsgesprächs erteilten Empfehlungen und die dafür maßgeblichen Gründe.

Kein Kunde muss sich bei der Fixierung seiner „individuellen Wünsche und Bedürfnisse“ mit standardisierten Textbausteinen seiner Bank zufrieden geben. Eine Unterschrift des Kunden unter das Beratungsprotokoll ist gesetzlich auch nicht vorgeschrieben. Überdies steht jedem Kunden natürlich frei, mehrere Banken oder Finanzberater zu konsultieren.

Finanzberatung – Dienstleister versus Banken

Der Bundesverband der Dienstleistungswirtschaft (BDWi) propagiert schon seit einiger Zeit, dass sich die Verbände der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsvermittler bei der Beratung und Vermittlung um immer höhere Qualitätsstandards bemühen – im Gegensatz zu Banken, die vielfach mit dafür unqualifiziertem Personal arbeiten.

Die Forderung des BDWi lautet: Für die Banker sollen die gleichen Regeln gelten wie für selbständige Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Der Verband bezieht sich hierbei auf die „fortwährenden Enthüllungen über Falschberatungen durch Bankangestellte“ – und verweist darauf, dass die Vermittlerbranche zu unrecht mit „den fragwürdigen Beratungen und Vermittlungen der Banken“ in Verbindung gebracht werden.

Finanzberatung von und für Unternehmen – Hersteller bieten Alternativen

Die Finanzierung von Investititonen ist nicht zwingend über Banken abzuwickeln. Gegebenenfalls halten auch Herstellerunternehmen diverse Finanzdienstleistungsprodukte in ihrem Portfolio. Im Gegensatz zu den externen Bankberatern besitzen die Finanzberater der Unternehmen einen direkteren Bezug zum Geschäft eines potenziellen Kunden.

Herstellerunternehmen, die auch finanzspezifische Beratungsleistung anbieten, geht es um die Entwicklung des Kundengeschäftes – eventuell sogar um eine entsprechende Beteiligung am Geschäft des Kunden. Betreiber können eine fachkompetente und zielorientierte Beratung zu ihrem Investitionsbedarf erwarten. In der Regel haben Investitionsgüter-Hersteller bereits Lösungsmodelle vorbereitet, die dann nur noch bedarfsgerecht angepasst werden.

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Finanzberatung - Dienstleistung mit Verbesserungspotenzial
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Finanzberatung der Banken ist ein unverändert kritisch zu betrachtendes Thema. Es gibt zwar gute Ansätze, wie die Entscheidung zwischen Honorarberatung und Provisionsberatung, ein systemgestützter Beratungsprozess oder mehr Verbindlichkeit durch das Beratungsprotokoll. Gleichwohl gibt es offenbar Qualitätsunterschiede zwischen der Finanzberatung von Dienstleistern und Banken. Die alternative Finanzberatung von und für Unternehmen hat den besonderen Anspruch, das Kundengeschäft zu verstehen.
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