Pricing im Servicesektor: Ersatzteile und Dienstleistungen gewinnbringend vermarkten

In Korrelation mit der Servicequalität bestimmt das Pricing für Dienstleistungen und Ersatzteile die Position eines Serviceanbieters. Für den Servicesektor gewinnbringend kalkulierte Preise sind erfolgreich, wenn sie sich auch an den Vorstellungen der Kunden orientieren. Wir fragen Herrn Dirk Martens nach den Richtlinien und Grundsätzen für ein zielführendes Pricing von Dienstleistungen. Dirk Martens ist geschäftsführender Gesellschafter der HMC-Heidelberg Management Consulting GmbH.

Herr Martens, Ihr Consulting Unternehmen steht für einen aktiven Vertrieb von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Auf welche Parameter ist Pricing vorrangig zu konzentrieren, um dem Vertrieb im Servicesektor die Arbeit zu erleichtern?

Ganz grundsätzlich versuchen viele Unternehmen, marktgerechte Preise für Services und Ersatzteile zu kalkulieren. Schwierigkeiten liegen dann oft in methodischen Defiziten und in mangelnder Marktkenntnis. Überwinden die Unternehmen diese Schwierigkeiten, dann ist eine ganz wesentliche Basis für einen erfolgreichen Servicevertrieb geschaffen. Insbesondere Kunden im Investitionsgüterbereich interessiert heutzutage nicht nur der Kaufpreis eines technischen Systems sondern auch die Kosten für den kompletten Lebenszyklus.

Wie sehen Sie das derzeitige Verhältnis zwischen Produktpreis, den Betriebskosten und den Preisen für Serviceleistungen beziehungsweise Ersatzteile?

Das lässt sich leider nicht pauschal beantworten, da es in einzelnen Branchen sehr große Unterschiede in den Kostenstrukturen gibt. Ich wünsche mir natürlich von immer mehr Unternehmen einen ganzheitlichen Betrachtungsansatz, der die Lebenszykluskosten erfasst.

Wie beurteilen Sie das Pricing für Dienstleistungen in Zeiten des Fachkräftemangels?

Ihre Frage zielt auf einen sehr wunden Punkt im Service vieler Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. Neben dem Fachkräftemangel stellt man sehr häufig auch eine sinkende Reisebereitschaft für internationale Einsätze fest. Dieser Fachkräftemangel dürfte auf der Preisseite mittelfristig zu einem differenzierteren Pricing und zu durchschnittlich eher steigenden Stundensätzen führen.

In einer früheren Initiative haben Sie sich für die Stärkung originaler Ersatzteile eingesetzt und Ersatzteil-Plagiaten den Kampf angesagt. Wie ist Ihre Einschätzung zum aktuellen Wettbewerbsdruck im Ersatzteile-Markt?

Aus meiner Sicht ist der in den letzten Jahren auf einem sehr hohem Niveau recht konstant geblieben. Unterschiede gibt es dabei natürlich von Unternehmen zu Unternehmen, weil sich immer neue Ersatzteil-Wettbewerber bilden, die sich klar auf einzelne Unternehmen oder Branchen fokussieren.

Welche Preismodelle favorisieren Sie, um das Servicegeschäft anzukurbeln?

Wie oben kurz angedeutet, bilden eine gute Marktkenntnis und eine fundierte Analyse der aktuellen Preisgestaltung die wichtige Basis, auf der man dann ein differenziertes Pricing aufbauen sollte. Gerade bei Ersatzteilen gibt es zudem wichtige methodische Finessen, die sich in dieser Form nicht im Detail erläutern lassen. Erfahrung ist hierbei sicher der Schlüssel.

Bitte ergänzen Sie nachfolgende Ansätze:

Die Preisfindung im Servicesektor erfordert …
… Marktkenntnis, Fach- und Methodenkenntnis und Erfahrung.

Um die Plausibilität von Servicepreisen zu gewährleisten …
… sollte man die Marktpreise sehr gut kennen.

Eine Preisanpassung im Servicesektor …
… sollte sehr wohlüberlegt sein.

Eine Prognose der Preisentwicklung im Servicesektor …
… ist sehr schwierig.

Zuletzt noch eine persönliche Frage: Was ist das Entscheidende, das Sie veranlasst, als Service Consultant tätig zu sein?

Bereits in meiner Zeit in der Geschäftsleitung des Service der Heidelberger Druckmaschinen AG hatte ich die Überzeugung, dass es viele Potenziale im Service gibt, die nur ein Berater mit Erfahrung im Servicemanagement helfen kann, zu heben. Das hat sich in den letzten 10 Jahren für mich klar bestätigt und motiviert mich immer noch ungemein.

Herr Martens, herzlichen Dank für die Darstellung Ihrer servicespezifischen Sichtweise.