Archiv der Kategorie: Customer Relationship Management

Was möchten Kunden von Unternehmen erfahren, und was möchten Unternehmen über Kunden wissen? Und wie analysieren und kommunizieren Dritte die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden? Erkennen Sie in der Kategorie CRM, wie die fachliche und persönliche Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden gelebt wird und wie sie sich entwickelt.

Onlineshopping – Vorteilhafter Handel mit Fallstricken

Das im privaten Bereich etablierte Onlineshopping setzt sich offenbar auch im geschäftlichen Umfeld zunehmend durch – so die Erkenntnisse des ibi research an der Universität Regensburg. Als erwartete Vorteile gelten eine größere Auswahl mit Verfügbarkeitsübersicht und günstigeren Preisen. Hinzu kommen Informationen zu technischen Spezifikationen, Angaben zur Lieferzeit und insgesamt eine bequemere und schnellere Abwicklung, im Vergleich zum stationären Handel.

Onlineshopping – Kundenreisen analysieren

Unternehmen sind gezwungen, dem heutigen Einkaufsverhalten im Online-Handel über eine extrem kurze Reaktionszeit gerecht zu werden. Verlässliche Prognosen basieren auf dem umfassenden Zugriff auf innerbetriebliche und externe Daten – verknüpft mit der Historie zum bisherigen Kundenverhalten.  Es gilt, dieses Kundenverhalten in Echtzeit auszuwerten – nur so sind dringliche Fragen zu „kaufentscheidenden Kundenreisen“ optimal zu fokussieren und adäquat zu beantworten.

Onlineshopping – Kaufanreize setzen

Eine kontinuierliche, echtzeitbasierte Aufzeichnung von Kundendaten erlaubt es, Kundenerwartungen vorherzusehen – um so zukünftige Käufe mit akzeptabler Wahrscheinlichkeit vorhersagen zu können. Es gilt, personalisierte Kaufempfehlungen in Echtzeit zu präsentieren, um Kunden zum Kauf empfohlener Produkte zu motivieren. Ausschließlich passgenaue und echtzeitbasierte Kaufanreize sind geeignet, Wettbewerbern zuvorzukommen.

Onlineshopping – lokalen Handel integrieren

Ob Onlineshopping oder der Kauf bei einem lokalen Händler: Kunden schätzen Internetservices. Deshalb gilt, dass auch lokale Händler ihren Internetauftritt benötigen. Aufmerksamkeit erzeugen etwa attraktive Online-Couponangebote oder kreative Rabattaktionen für Smartphone-Besitzer. Im Laden verfügbar gemachte Codes zum Einscannen vermitteln dem Kunden vor Ort weitergehende Informationen zu einzelnen Produkten.

Onlineshopping – Sicherheit gewährleisten

Es gibt eindeutige Vorgaben, um einen Onlineshop rechtssicher zu etablieren. Auf dieser Basis vermitteln seriöse Betreiber von Online Shops ihren Kunden einen vertrauenswürdigen Eindruck. Trotzdem fürchten Kunden von Online-Shops auch Fallen im Internet, und das nicht unbegründet. Die polizeiliche Kriminalprävention der Länder und des Bundes verweist auf die Existenz gefälschter Internet-Verkaufsplattformen und gibt Tipps, wie man entsprechend betrügerischen Absichten begegnet. Hinzu kommen vermeidbare Sicherheitslücken in veralteter Shopsoftware, die Cyber-Kriminelle  nutzen, um die Daten der Bestellvorgänge auszuspähen.

Datenbasis erfolgreich nutzen – Marktanforderungen gerecht werden

Der professionelle Umgang mit Daten ist für ein Unternehmen essenziell. Hierbei geht es primär weniger um deren Umfang als um ihren relevanten Informationsgehalt. Daten entfalten ihren potenziellen Wert erst über entsprechende Entscheidungen, die durch Einsatz von Algorithmen gestützt werden können. Kompetenz und Verantwortung des Entscheiders bleiben unangetastet. Otto Neuer, VP Sales EMEA Central bei Talend, kennt die Voraussetzungen einer erfolgreich genutzten Datenbasis.

Herr Neuer, was macht eine Datenbasis informativ?

Daten sind das heutige Gold. Sie sind von unschätzbarem Wert und geben Auskunft über Kunden, Zielgruppen und Märkte. Daten tragen eine Vielzahl an Informationen, nur ist es wichtig zu wissen, welche für das jeweilige Unternehmen relevant sind. Daten werden erst informativ, wenn sie richtig ausgewertet und den Mitarbeitern zur Verfügung gestellt werden. Diese sollten mit Selfservice-Datenaufbereitungs-Tools Zugriff auf die Daten bekommen, um diese auch anwenden zu können. Hierzu gibt es verschiedene Produkte auf dem Markt, die Daten in Echtzeit integrieren und auswerten können.

… wie erkennen Unternehmen, dass fokussierte Informationen keine Relevanz besitzen oder diese verlieren?

Damit relevante Aussagen getroffen werden können, ist Datenqualität das oberste Gebot. Dafür setzt man verschiedene Indikatoren ein, welche zum Beispiel anzeigen, ob alle Referenzdaten befüllt sind, Datensätze semantisch korrekt sind, oder einer vorgegebenen statistischen Verteilung unterliegen. Ändern sich diese Indikatoren über die Zeit, kann man davon ausgehen, dass die Daten wieder neu aufbereitet werden müssen.

Wie wird die Plausibilität einer Datenbasis garantiert?

Häufig liegen die Daten in verschiedenen Formaten vor, und das stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen. Es ist nicht nur mühsam diese einzeln auszuwerten, sondern auch schwierig, sie zu vergleichen. Ist die Datenqualität hoch, sind auch die Informationen sauberer und zuverlässiger. Dadurch lassen sich bessere datenbasierte Entscheidungen treffen, wodurch aus Big Data nicht nur wertvolle Erkenntnisse gewonnen, sondern auch Kosten eingespart und Umsätze gesteigert werden können. Die Kombination aus Datenaufbereitung und Datenintegration beschleunigt die Datennutzung sowie die Zusammenarbeit.

Wie sehen entscheidungsreife Datenanalysen aus?

Viele komplexe Entscheidungen wie z.B. die Neueinführungen von Produkten werden meist mit viel Aufwand entschieden und trotzdem wird man das Gefühl nicht los, vielleicht doch nicht die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Nicht immer liegt diese auf der Hand oder kann anhand einfacher Kenngrößen gefällt werden. Auf der Hand liegt jedoch, dass das Thema Produktkomplexitäts-Entscheidung die gesamte Wertschöpfungskette von der Anforderungsdefinition bis zum Service betrifft. Noch immer ist es so, dass die technologieunterstützte Entscheidung in allen Teilen der Wertschöpfungskette unterrepräsentiert ist und unterschätzt wird. Dabei gibt es heute schon viele Anwendungsfelder im Engineering-Kontext bei denen Analytics-Methoden und -Software zum Einsatz kommen können. Mit diesen intelligenten Werkzeugen werden differenziertere Analysen gefahren, welche die Entscheidungsparameter transparent machen und so die Entscheidungsreife maximieren.

Inwieweit sollten Algorithmen nicht nur Daten analysieren sondern auch Entscheidungen ableiten?

Im Zuge der Digitalisierung und einer immer smarter werdenden Welt, ist es das Ziel, von diesen Innovationen auch zu profitieren. Das heißt, große Datenmengen müssen zu Smart Data werden und uns Entscheidungen erleichtern. Hierfür bietet der Einsatz von Algorithmen ein riesiges Potenzial. Sie berechnen Daten, die im Nachgang analysiert werden können. Mit den Ergebnissen lassen sich leichter Entscheidungen treffen, die uns der Computer noch nicht abnehmen kann.

… die Qualität programmierter Algorithmen entscheidet letztlich über den Unternehmenserfolg?

Der Einsatz von Algorithmen kann durchaus der entscheidende Wettbewerbsvorteil für ein Unternehmen sein. Ein maßvoller Umgang erfordert die Verwendung von mehreren Algorithmen. Die Ergebnisse der Algorithmen werden miteinander verglichen. Damit ergibt sich zum einen ein besseres Ergebnis aber auch eine Kontrollinstanz, sodass Algorithmen nicht Amok laufen.

Gleichartige Unternehmen benötigen eine ähnliche Datenbasis – inwieweit sind Kooperationen denkbar?

Daten gehören heute zu den wichtigsten Unternehmens-Assets und können einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil darstellen. Daher werden Daten auch entsprechend gut gehütet und Kooperationen hinsichtlich der Datenbasis zwischen Marktteilnehmern sind eher unüblich. Innerhalb von wirtschaftlichen Interessensgemeinschaften wie Konzerngruppen, Kooperationspartnern sowie in der Supply Chain sind Kooperationen durchaus möglich. Dabei werden z.B. von einem gemeinsamen Dienstleister Datenmanagement Services durchgeführt und für alle beteiligten Unternehmen relevante Kundendaten bereinigt und in die verschiedenen Zielsysteme integriert.

 … obwohl Daten als „Assets“ gelten, wird deren informeller Wert nicht bilanziert – wird sich das ändern?

Das ist eher unwahrscheinlich. Daten als solche haben keinen intrinsischen Wert. Dieser entsteht erst durch die Verwendung in einem Geschäftsfall.

Herr Neuer, herzlichen Dank für Ihre informativen Hinweise zum erfolgreichen Umgang mit einer Datenbasis.

Industrielle Sicherheit – Existenzieller Bedarf der Wirtschaft

Wirtschaft braucht Sicherheit. Aktuelle Entwicklungen bestätigen den in 2012 vom Bundesverband der deutschen Industrie (BDI) konstituierten „Ausschuss für Sicherheit“. Facetten hierzu gibt es hinreichend, vorrangig im Bereich technischer Innovationen und globalen Veränderungen. Es geht um einen zukunftsweisenden Wirtschaftsschutz, die Cybersicherheit, den Schutz kritischer Infrastrukturen, den Wettbewerb in der Sicherheitstechnologie, den Wettbewerb in der Verteidigungstechnologie, und nicht zuletzt um mehr Sicherheit zu Perspektiven.

Wirtschaft braucht Industrie

Um Sicherheit für die Industrie zu gewährleisten, konzentrieren sich Aktivitäten und Ansatzpunkte vor allem auf:

  • die Arbeit in sicherer und schadstofffreier Atmosphäre, – ein Ziel der Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin (BauA);
  • präventive Aktivitäten, um die vielschichtigen, gesellschaftlichen Sicherheitslagen in den Griff zu bekommen, – ein Ziel des Instituts für Sicherheits- und Präventionsforschung der Universität Hamburg;
  • diverse Krisenszenarien und ihre Bewältigung, – ein Ziel der Deutschen Gesellschaft für Krisenmanagement e.V. ;
  • sichere Lebensmittel und Verbraucherprodukte, – ein Ziel des Bundesinstituts für Risikobewertung (BfR);
  • nachhaltiges Wirtschaften, umweltschonende Technologien und innovatives Verhalten, – ein Ziel des Fraunhofer-Instituts für Umwelt-, Sicherheits- und Energietechnik.

Primär gilt die Sicherheit in der Industrie als garantiert, wenn eigenverantwortlich handelnde Mitarbeiter in den Unternehmen verfügbar sind – auf Basis einer auf hohem Niveau verfügbaren und motiviert eingesetzten, physischen und psychischen Arbeitskraft.

Industrie braucht Industrieservice

Industrie vernetzt sich, um ihre Bedeutung zu unterstreichen. Folgerichtig verstärken Protagonisten im Industrieservice ihren Schulterschluss, im Hinblick auf Bildungs- und Nachwuchspolitik sowie eine adäquate Wissensvermittlung. Der hohe Anspruch der gemeinsamen Zielsetzung im Industrieservice manifestiert sich nicht zuletzt durch das Aufzeigen von Zukunftstrends sowie der Erarbeitung von Handlungsanweisungen und Qualifizierungsmaßnahmen – und das im Hinblick auf nationale und internationale Anforderungen. Protagonisten im Industrieservice betonen die Bedeutung ihrer Aktivitäten über die Mitarbeit und Mitsprache bei der Entwicklung von Standards, Normen und Regelwerken. Der Einfluss auf Serviceportfolios liegt auf der Hand.

Industrieservice braucht Serviceportfolios

Die Investitionen der Industrie korrelieren mit dem Servicegeschäft. Aus Betreibersicht sind zur Betreuung von Sachanlagen jährliche Servicekosten einzuplanen – moderat betrachtet sind das vielleicht 5% vom Investitionsvolumen. Um sich darüber klar zu werden, inwieweit ein adäquates Serviceportfolio bei den Kunden ankommt, ist es transparent zu kommunizieren. Vor diesem Hintergrund wird dann schnell deutlich, wie sich die aktuelle Bindung zu den jeweiligen Kunden darstellt und wo gegebenenfalls Handlungsbedarf besteht. Verspricht das Portfolio eine gute Servicequalität und ist preislich plausibel, stehen die Wettbewerbschanchen nicht schlecht. Und sind die vereinbarten Serviceleistungen für alle Akteure profitabel, dürfen langfristige Geschäftsbeziehung erwartet werden.

Release 4.0 – Orientierung für 2017

Für einen guten Start in das neue Servicejahr ist es ganz hilfreich, sich diverse Ausgangspositionen zu vergegenwärtigen. Im servicereport publizierte Interviews sind angelegt, hierzu einige Ansätze zu fokussieren. Diese sind übegreifend beeinflusst vom „Release 4.0“, das sich mittlerweile in sämtlichen Bereichen der Wirtschaft findet –  fokussiert auf die vernetzte Digitalisierung jeder Branche. Trotzdem ist hierbei eine Polarisierung zwischen Abwehrhaltung und Akzeptanz nicht zu übersehen. In einem mehrjährigen Prozess wird sich zeigen, an welche Bedingungen der Einsatz von Digitalisierung geknüpft wird, etwa in der Industrie: Umsetzung von Industrie 4.0

Berufsbilder

Was durch Digitalisierung auf Berufstätige zukommt, ist noch nicht so eindeutig zu bestimmen. Die beeinflussten Berufsbilder könnten mehr oder weniger vollständig von der Bildfläche verschwinden beziehungsweise ersetzt werden. Nichts erscheint unmöglich – doch könnte sich der Grundsatz durchsetzen:  so digital wie möglich, aber nur so digital wie nötig: Berufstätige vor dem finalen Ausstand

Produktionsbetriebe

Digitalisierung greift massiv in die Produktionsbetriebe ein – und es erscheint obligatorisch, dieser Entwicklung aufgrund vielversprechender Effizienzmerkmalen zu folgen. Im Rahmen einer solchen Realisierung wird der Maintenance eine nachhaltig wirksame Schlüsselfunktion zugeschrieben: Maintenance digitalisieren

Benchmark

Eine optimale Produktivität der betriebsinternen Instandhaltung ist das unverändert erklärte Ziel in den Produktionsbetrieben. Instandhaltungsproduktivität korreliert mit Instandhaltungsqualität und Instandhaltungszeit. Ein instandhaltungsspezifischer Deckungsbeitrag steht weiterhin nicht zur Debatte. Trotzdem bleibt der Vergleich zwischen internen und externen Serviceorganisationen eine zwingende Vorausssetzung, um die individuelle Exzellenz nachzuweisen: Instandhaltungsproduktivität als Benchmark

Tools und Applikationen

Der Einsatz von digitalen Tools und Applikationen erscheint aufgrund der sich bietenden Vorteile äußerst attraktiv – sowohl für die externe als auch die betriebsintere Serviceorganisation. Wichtig ist offenbar, dass digitaleTools und Applikationen produktspezifisch ausgerichtet sind – als unverwechselbares Differenzierungsmerkmal: Digitale Applikationen im Einsatz

Algorithmen

Fest steht, dass zur Vorhersage, Vermeidung und Lösung von Problemsituationen zunehmend der Einsatz von Algorithmen propagiert und auch schon realisiert wird. Dieser Trend setzt die Fähigkeiten voraus, algorithmische Lösungen zu finden, um dann entsprechende Algorithmen zu programmieren. Eine adäquate Inhouse-Kompetenz scheint sich als Wettbewerbsvorteil abzuzeichnen.

… warum Datenauswertung in Echtzeit wichtig für E-Commerce und Marketing ist:

Harald Weimer, Geschäftsführer Talend Germany GmbH

[Advertorial] „Im Online-Handel ist der Zeitfaktor im Kundenmanagement sehr wettbewerbskritisch. Daher sollte die Datenauswertung in Echtzeit geschehen. So kann das Kundenverhalten optimal analysiert und daraus resultierend entsprechende Maßnahmen ergriffen werden. Retailer können ihren Kunden Kaufmotivationen sowie -anreize in Echtzeit verfügbar machen und so das Einkaufserlebnis verbessern. Unternehmen werden so dem heutigen Einkaufsverhalten und den harten Anforderungen an einer kurzen Reaktionszeit im E-Commerce gerecht. Außerdem bietet Realtime Marketing einen enormen Vorteil im Wettbewerb um den Konsumenten.“

Berufstätige vor dem finalen Ausstand – offensive Reaktionen gefragt

Aufgrund von Industrie 4.0 wird erwartet, dass in Zukunft nur noch etwa 30% der erwerbsfähigen Bevölkerung beschäftigt ist. Entsprechend betroffene Berufstätige sind nicht nur die fachlich weniger qualifizierten Menschen sondern auch solche mit fundierter Ausbildung – sogar die sogenannten Kopfarbeiter könnten durch „Algorithmen“ ersetzt werden. Für Tobias Maier ist ein solches Szenario noch lange nicht ausgemacht. Er ist wissenschaftlicher Mitarbeiter im Arbeitsbereich „Qualifikation, berufliche Integration und Erwerbstätigkeit“ und Verantwortlicher des QuBE-Projekts im BIBB.

Herr Maier, was kommt auf Berufstätige zu?

Die fortschreitende Digitalisierung von Produktionsprozessen wird die Arbeitswelt vor eine Herausforderung stellen. In einer Studie für die USA im Jahr 2013 kommen die Autoren Frey und Osborne zu der Erkenntnis, dass rund 47% der bislang von Menschen ausgeübten Tätigkeiten durch Maschinen erledigt werden könnten.

… Sie halten das also für eine zwangsläufige Entwicklung?

Die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Nachfrage nach Erwerbstätigen muss weiter untersucht werden. Bei der Interpretation dieser Ergebnisse geben wir zu bedenken, dass technologische Möglichkeiten in diesem Ausmaß nicht als unausweichlich eintretende Optionen aufgefasst werden sollten. Häufig wird die Schnelligkeit und das Ausmaß der Umsetzung von technischen Fortschritten überschätzt – insbesondere von Technologieexperten. Zudem wird in der Studie nichts zu den Investitionskosten gesagt, soll heißen: Nur weil es technisch möglich ist, heißt dies nicht, dass es auch betriebswirtschaftlich sinnvoll ist. Und selbst, wenn es rein rechnerisch sinnvoll erscheint, kann menschliche Arbeit an sich ja auch einen besonderen Wert darstellen – für den Konsumenten gegebenenfalls bereit sind, sogar mehr zu bezahlen.

Wie können sich Berufstätige auf dieses Szenario einstellen?

Es ist nach unserer Auffassung nach wie vor unklar, inwieweit der in der Studie vorgezeichnete technologische Fortschritt die Nachfrage nach Qualifikationen verändert. Man wird nur dann in entsprechende Technik investieren, wenn man auch Personen/Fachkräfte zur Verfügung hat, die diese Technik auch bedienen können. Wie ein Betrieb oder ein Unternehmen seine Produktionsprozesse künftig organisiert, hängt somit auch von den Qualifikationen des Arbeitsangebots ab. Dies bedeutet nach unserer Auffassung, dass diese Prozesse – neben anderen Eingriffsmöglichkeiten – auch von der Bildungsseite her gestaltbar sind. Es ist also durchaus möglich, Fachkräfte oder Akademiker so zu qualifizieren, dass der technologische Fortschritt ihre Handlungsmöglichkeiten erweitert und nicht einschränkt.

… wie propagieren Sie Ihre Vorstellungen?

Das BIBB führt in diesem Zusammenhang mehrere Projekte, Initiativen und Voruntersuchungen durch, um entsprechende Handlungsmöglichkeiten und deren Notwendigkeiten besser zu eruieren. Nicht zu vergessen – das BIBB hat einen gesetzlichen Auftrag, das Feld der Berufsbildung auf einer wissenschaftlichen Grundlage regelmäßig und systematisch zu analysieren.

Herr Maier, herzlichen Dank für Ihre Stellungnahmen zur  Entwicklung der Erwerbstätigkeit.

Zulieferer sind Dienstleister – Faire Lieferkonditionen garantieren konfliktfreie Kooperation

Die erfolgreiche Realisierung von Produkten und Dienstleistungen hängt in der Regel auch von zugelieferten Produkten und Dienstleistungen ab – naturgemäß erhöht sich das Beschaffungsrisiko mit steigendem  Anteil. „Ein guter Lieferant hat es nicht nötig, sich durch Gefälligkeiten in Erinnerung zu bringen“, so lautete eine Stellungnahme von  Dr. Holger Hildebrandt in 2013 – als  Hauptgeschäftsführer vom  Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.! Welches Machtpotenzial Lieferanten besitzen, weiss man spätestens seit dem Konflikt zwischen VW und dessen Zulieferern. Wenn Hersteller ihr Machtpotenzial dagegen setzen, verschärft sich in der Regel die Situation – und führt im ungünstigsten Fall zum Stillstand der Produktion.

Zulieferer
Merkmale erfolgreicher Zulieferer

Zulieferer und die Wertschöpfung

Die Beschaffung technologisch komplexer Zwischengüter ist anspruchsvoll und erfordert eine entsprechende Kooperation mit Zulieferern.  Diese  müssen  den Qualitätsansprüchen ihrer Auftraggeber zuverlässig genügen – in der Regel besitzen sie eine entsprechende Zertifizierung. Doch die  Messlatte für ein zukunftsfähiges Qualitäts- und Lieferantenmanagement liegt noch höher. Je umfangreicher Wertschöpfung und Know-how auf Lieferanten verlagert werden, desto mehr sind  Hersteller auch auf die Entwicklungskompetenz und Innovationskraft der Zulieferer angewiesen.

Zulieferer und der Service

Auch die Kompatibilität der Leistungen der Zulieferer mit dem  Servicekonzept des Herstellers ist zwingend. Hierzu hat sich der Herstellerservice entweder  entsprechendes Wissen und Know-how für die anschliessende Betreuung der Zwischengüter anzueignen oder im Rahmen einer Servicekooperation mit den Zulieferern verfügbar zu machen. Die reibungslose Betreuung von Endgütern, mit einem hohen Anteil zugekaufter, komplexer Zwischengüter, hängt in jedem Fall davon ab, ob die technologische Zusammenarbeit mit jedem Lieferanten zweifelsfrei definiert ist.

Zulieferer und die Sicherheit

Chancen und Risiken einer Zusammenarbeit mit Zulieferern müssen bekannt sein. Fallen Lieferanten aus oder entwickeln sich unzuverlässig, sollten sie durch alternative Lieferanten problemlos ersetzt werden  können. Um etwaige Störungen  der Supply Chain zu erkennen, ist ein Frühwarnsystem zu  etablieren – etwa ausgerichtet auf zögerliches Lieferverhalten, unzureichende Ansprechbarkeit, eine mangelhafte Produktqualität  oder sonstige inakzeptable Entwicklungen. Allerdings gilt auch: Lieferanten benötigen Sicherheit, um diese selbst  bieten zu können – ohne faire Lieferkonditionen  ist die Sicherheit beider Vertragspartner gefährdet.